Wpis stanowi podsumowanie mojego wystąpienia na konferencji „Sales is the Queen”, która dotyczyła zastosowań AI w sprzedaży. Opowiadałam o tym, jak wygląda doświadczenie człowieka w świecie cyfrowego chaosu – zarówno na podstawie najnowszych publikacji naukowych, jak i doświadczenia praktyków.

Jak AI zmienia sprzedaż?

Myśląc o AI w kontekście sprzedaży najczęściej mamy przed oczami obietnica jak robić więcej w krótszym czasie. Jak optymalizować, automatyzować, przyspieszać i ulepszać.

Za obietnicą produktywności stoi jednak konkretny koszt psychologiczny. Ludzie są coraz bardziej zmęczeni generyczną komunikacją i przeciążeni ilością otrzymywanych ofert. Stają w obliczy paraliżu decyzyjnego mając nieskończoną ilość opcji do wyboru. A do tego niepewni komu (i czemu) mogą jeszcze ufać.

Zdobycie uwagi i zaufania staje się największym wyzwaniem

Podobnymi obserwacjami dzielą się inni. Do szczególnie interesujących należy jeden z postów, który znalazłam w połowie kwietnia 2026 na Reddit.

Autor zauważa w nim, że chociaż narzędzia do targetowania są bardziej precyzyjne niż kiedykolwiek wcześniej to zdobycie stałego poziomu zapytań i wartościowego zaangażowania ciągle stanowi wyzwanie.

Pod postem pojawiło się wiele komentarzy osób, które mają podobne doświadczenia. Wśród głosów, które najczęściej się powtarzały było:

• „obecnie zdobycie uwagi i zaufania staje się największym wyzwaniem”
• „osoby decyzyjne są po prostu zmęczone ciągłym otrzymywaniem ofert”
• „skoro wszyscy piszą do tej samej grupy w podobny sposób to nawet dobrze zaplanowana komunikacja jest ignorowana”
• „czasem stare podejście oparte na budowaniu autentycznej relacji przynosi lepsze efekty niż najbardziej wyrafinowany system”.

Aby zrozumieć dlaczego tak się dzieje należy wziąć pod uwagę jak – jako ludzie – podchodzimy do adaptacji narzędzi AI.

Ryzyka i szanse związane z AI

Bez wątpienia stoimy w obliczu rewolucji technologicznej. Rewolucji, która ma swoje skutki ekonomiczne, ekologiczne, gospodarcze, etyczne i społeczne. Trudno się zatem dziwić, że stosunek ludzi do AI oscyluje wokół dwóch skrajności (1):

• zbytniego zaufania
• kompletnego odrzucenia.

Z jednej strony są ludzie, którzy większość decyzji powierzają AI bezkrytycznie je przyjmując. Z drugiej są tacy, którzy kompletnie odrzucają tą technologię. Trudno zachować zdrowy rozsądek tym bardziej, że coraz większym wyzwaniem staje się dotarcie do rzetelnych źródeł wiedzy.

A myślę, że w tym właśnie tkwi sedno całej sprawy.

Ludzie coraz mniej wiedzą komu mają wierzyć. Mają coraz mniej siły na przekopywanie się przez stosy generycznych informacji. Oczekują spersonalizowanego rozwiązania, które jest dostosowane do indywidualnych potrzeb (2). To prowadzi do ważnych wniosków.

Klient chce się czuć rozumiany, a nie przetwarzany

Okazuje się, że strategie oparte na budowaniu autentycznej relacji i zaufania przynoszą lepsze rezultaty niż najbardziej wyrafinowany system. Zespoły, które skupiają się na tym, aby wysyłać brzmieć bardziej ludzko i opierać swoje działania na precyzji zamiast skali osiągają większy sukces sprzedażowy (3).

Tymczasem coraz częściej ulegamy rosnącym trendom zastosowań AI. Dajemy się wpędzić w pewnego rodzaju wyścig. Presja rynku, aby dostarczać lepsze rozwiązania szybciej sprawia, że podejmujemy decyzje, mniej je rozumiejąc. Polegamy na automatyzacjach, stopniowo tracąc rozumienie tego, co dzieje się wewnątrz i na zewnątrz procesów.

Tracimy kontrolę nad tym, co często było przewagą konkurencyjną na rynku.

Błędy są widoczne wcześniej niż kiedykolwiek wcześniej

Pęd i poleganie na automatyzacjach sprawia, że błędy stają się widoczne szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. AI nie naprawi nieefektywności – ona je po prostu przyspieszy i uwidoczni.

Dlatego tak ważne jest rozwijanie głębszego rozumienia potrzeb, emocji i wątpliwości użytkownika.

Marki, które decydują się budować strategię komunikacji opartą na zaufaniu i autentycznej relacji osiągają lepsze rezultaty niż te, opierające się na manipulacji i lęku (4).

Sprzedaż zaczyna się od komunikacji. Jej sukces jest mierzony w wartości zakupu, a za zakupem stoi zaufanie. Ten proces w większości przypadków odbywa się na stronie www, której rolą już nie jest wyłącznie pokazanie informacji. Jest nią przemyślane prowadzenie użytkownika od zaciekawienia, przez rozważenie do decyzji.

*Obejrzyj nagranie z wystąpienia:

Bibliografia:

1. How transparency modulates trust in artificial intelligence, CellPress
2. Gartner Sales Survey Finds 61% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience, Gartner
3. Trust barometer, Edelman
4. Ten principles for good design, Dieter Rams